笔者在走访市场时，得知河南省鹿邑县赵村乡的澳特尔直销商刘桂芳去年销售澳特尔肥料达1140吨，而且得知该乡镇20多位销售多个品牌肥料的零售商，各自的年销售总量基本上停留在三五百吨的范畴，我便产生了探寻刘桂芳营商奥秘的冲动。
没想到刘桂芳一语道破天机时，竟然是那么轻松，那么简单：“肥料零售商或直销商大都拿着三五个品牌，甚至更多。农民进店买肥料时，往往不是哪个品牌的肥效好就推荐哪个，不少商家是专拣那些利润大的小厂肥推荐，农民上一次当不会上二次当，丢了信誉，没有回头客，怎么会有可观的销量呢？俺只卖澳特尔肥料，而且只卖两个配方，一个种小麦，一个种玉米，都是俺经过试种和向种植户反复调查，遴选出确有良好的增产效果的两个配方。大家用了后都有好收成，认可这种肥料，口口相传，传播开来，销量就不断攀升！”
我从刘桂芳处还了解到，他不仅销量大，而且现款现货，不赊欠，不送货，不进仓库，肥料随到随销。
这就更令我称奇了！
根据我走访全国农资市场所知，因受忽悠团以及一些小厂肥偷含量等恶性竞争的冲击，近几年困扰农资经销商和零售商的最大困惑，除了销量萎缩之外，赊欠严重，欠账难收是最突出的矛盾，以致有些商家被欠账拖死。不做农资生意后，几年都有收不完的乱账。
因竞争太激烈，商家纷纷从服务延伸上下功夫，甚至用请吃送礼品等各种办法来迎合客户，争取客源。譬如说在全国大部分区域，农资零售商得把肥料给农民送到家，有的直接送到田间地头，撒进田里。河南不少农资零售商还备有机动喷雾器和撒肥机，有人还备了无人机免费为种植户服务。送肥料或农药时随车带着这些机器，直到撒完肥打完农药才算做成了这笔欠账生意。我在多个零售商处，见着过小老板穿着沾满泥土的胶鞋从农民的地里忙活了完后返店的情景。也听到多人的抱怨：卖农资真下贱啊！
但是刘桂芳这里却是另外一番风景。他告诉我，他平常在门店堆放着十吨八吨样品肥，一方面满足一包两包零星用肥的需求，一方面供提前付款订货的农民看样，到了销肥旺季，整车整车大量进货，通知用户前来提货，肥料都是当天到货当天基本上卖完，连仓库也不进（他没租仓库）。去年销肥最多的一天达120吨！
刘桂芳（左）正在为笔者（右）介绍日售百吨“千人来朝”的盛况
刘桂芳20岁就在乡供销社就业，与农资打交道，27岁就担任乡供销社业务主任。随着供销社系统的改革，下岗后办起了自己的农资门市部，卖肥料和农药。他2007年开始卖澳特尔肥料，从年销量一二百吨起步，到2012年卖到400多吨后，澳特尔肥料的口碑越来越好，销量越做越大。2018年卖到800吨时，他以为这可能就是个瓶颈了，全乡6万亩耕地，总用肥量四五千吨。全乡20多家肥料零售店，800吨肥料占百分之十几的市场份额。没想到2019年就卖了900多吨，去年突破了千吨关口。
在一个乡镇销售单品过千的吨的零售，在全国也的确是为数不多的。
谈起经商之道，刘桂芳感触最深的是卖好肥料，货真价实，切切实实达到增产增收，别人用过好肥，识得好货，信得过商家，口口相传，一户会带动一村，一村会带动邻村，时间久了，码头也就熬出来了。他告诉我，用澳特尔肥料种小麦，产量普遍在一千五六百斤，种玉米达到一千八九百斤。能稳定在这个产量，这肥料能不走俏？但是，卖大品牌的肥料一般来说利润是相对薄一点的，不少商家难以做到只卖一个好品牌肥料。
一些小厂肥料因为在含量或原料上做手脚，降低成本，给商家更高的零售利润，所以，不良商贩总是在拿到一个好品牌后还卖几个杂牌货，靠品牌肥料吸引客户，靠杂牌货赚钱。就是通常所说的“挂羊头卖狗肉”，利用农民对肥料认知的盲区打小算盘，客户进店后，总是推荐利润更高的杂牌肥，会念叨：这肥料也不赖，某某某某用了，产量不错，价格还便宜,以此误导农民。有些奷商甚至还会说：庄稼跟人吃食物一样，经常用一种肥料会乏味，也需要换一下“口味”。这纯粹是骗人的把戏。如此耍小聪明，别人只会上一次当，怎么可能成为回头客呢？销量不越做越小还能咋样？
刘桂芳告诉我，他卖的农药也是几个大品牌。他说：卖好品牌农资，我卖得踏实，农民也用得放心。2016年春季遇到严重冻害，桑桥村刘德良家的麦子出现叶片发黄症状，很是着急。我指导他打农药促进麦苗根系发达，打过后症状克服了，产量没受丝毫影响，5亩地的小麦卖了8500元，老汉好是感激，逢人就说俺人好，货好。像他这样当咱店的义务宣传员，好的村都有哩！
走访了刘桂芳之后，目前农资市场的五花八门的竞争现状让我陷入了沉思。我不敢妄议卖肥人将服务延伸到田头的是与非，只是想忠告天下农资人：诚信的回报是丰厚的，靠货好质量硬立店，决不是请吃送礼赊货以及给农民撒肥喷药等竞争手段所能比拟的。
