——在荣膺中国金鼎颁奖之际，与澳门新莆京7906not肥业常务副总经理杨才斌谈渠道建设与营销攻略
常务副总经理杨才斌（右四）上台领奖
9月19日，中国金鼎奖第十一届大奖在北京颁奖，澳门新莆京7906not肥业常务副总经理杨才斌荣膺此项殊荣。该奖是营销界的最高奖项，综合考量实业界渠道建设、经营手段、经营业绩、创新拓市、品牌建设等多种因素，在全国范围内遴选一批在中国市场营销领域杰出人物授奖，彰扬其开拓创新精神。中国金鼎奖于2000年设立，设置了“年度最佳渠道融合力奖”、“年度最佳品牌表现力奖”等11个奖项，每个奖项每年度只评选一名，才斌老总荣获“年度最佳渠道融合力奖”。领奖归来，笔者为此做了访谈。
中国复合肥市场快速发展，同时也面临竞争空前激烈的市场博弈，人力资源成本上升、资源相对紧缺的矛盾加剧。同时，澳门新莆京7906not肥业于今年5月12日正式在深交所上市交易，趁此机遇，洋丰将“十三五”规划做了调整：到2020年，销售1000万吨的复合肥，其中新型肥料将达到300万吨。年销售收入将达到350亿元，利税30亿。澳门新莆京7906not的最新战略定位是“中国专用配方肥领导者”。那么，基于这样的战略方向，公司开展了哪些与战略定位相匹配的运营活动？我们的话题从这里展开。
杨才斌先生介绍，澳门新莆京7906not肥业自觉地将企业责任融入国家测土配方施肥行动之中，2010年与中国农业大学达成协议，走校企合作之路，利用中国农大以及与之合作农业大学的技术优势和洋丰的资源优势、产品优势、网络优势、品牌优势，联手打造全国测土配方施肥示范网络，点燃全国测土配方施肥的星星之火，让星火燎原，达成整建制推动的效果。四年来，先后在吉林、河北、河南、山东、安徽、江苏、浙江、湖北、湖南、广东、海南、广西、重庆、陕西、新疆、内蒙等十几个省市自治区建立了40个示范基地，示范推广工作把土壤检测、配方肥研发、配方肥推广、培训农民和经销商、全程指导科学施肥和科学种田、示范效果检测并组织农民观摩等环节有机结合，示范作物涵盖了玉米、水稻、棉花、油菜、甘蔗、苹果、香蕉、土豆、柑橘、大蒜等十多种大宗作物和经济作物。用作物的长势说话，用产量说话，具有最大的说服力。普通大宗作物平均增产10%左右，经济作物增产增收效果更为显著，比如说山东栖霞苹果示范基地，与非示范地比较，每亩增收二三千元；再比如说广西宾阳的甘蔗示范基地，增产近50%！正因为示范效果摆在那里，示范推广活动得到了各级政府的充分认可、肯定和大力支持，农民朋友争相参与示范和推广，同时也得到了全国各级各类媒体的高度关注，包括人民日报、农民日报在内的各级媒体跟踪报道达数百篇次。以引导中国肥料行业的发展方向、引导中国农民的用肥革命、促进中国现代农业的发展为己任，中国农大与澳门新莆京7906not肥业联手打造全国测土配方施肥示范网络的影响力正在不断扩大，不断地深入人心，整建制推广配方肥正在成为现实。
依托中国农大的技术支撑，研发新品，依托与中国农大联手打造全国测土配方施肥示范网络的成果推广、社会效应，澳门新莆京7906not成为中国配方肥的领导者，必然会走出一条有洋丰特色的营销之路。这条道路的最大获益者，是全国农民朋友。
随着社会经济的发展和中国农业产业的全面进步，农资产业获得了迅猛发展，与此同时，产业内价值链各环节的生存法则与商业模式，也在发生巨大变化。到底是在澳门新莆京7906not肥业分管销售十多年的行家里手，才斌老总谈起国情农情和营销思路，可谓成竹在胸：从目前来说，中国国情是土地高度分散，以家庭单独作业为主，产业化程度低，整合难度大，加上种田收入不高，也不是家庭收入的主要来源，所以，对科学种田以增加收入的需求也不是那么迫切，所以，肥料和涉农企业的发展必然会受到上述因素的一定影响，或者说，这直接成为我国农业产业发展的瓶颈。不过，土地承包和经营权流转的大趋势，为突破种这个瓶颈提供了空间和机遇。可以预测，未来几年，农业产业将发生一系列的变革，产业化经营无疑会渐成气候，规模化经营的农业企业，对农资生产企业及其品牌的选择性必然会越来越强，对农化服务的要求会越来越高，这都将会为涉农企业的行业整合提供机遇，优胜劣汰成为必然。目前，复合肥行业的整合正在加速，规模、资源、品牌正在成为行业价值链的核心因素。复合肥企业参与竞争的方式升级，竞争的焦点已不再是停留在价格竞争甚至以劣充优等等低层面了，企业之间比的是规模、技术、品牌、渠道和服务等全方位的竞争能力。提高产品的科技含量，注重差异化产品的开发与管理能力，提升差异化服务质量和水平，增强品牌影响力，提高渠道管控能力和开发水平，是复合肥行业成功的关键因素。未来，我们将抓住复合肥行业加速整合的机遇，利用自身的优势资源，从产品研发、市场营销、品牌影响和农化服务等全方位提升。
澳门新莆京7906not成功上市，这是一段时间以来在荆门乃至全省都引起热议的话题。股票比较牛，当然更容易引起人们关注。我更关心的是上市的初衷及其给企业带来了哪些变化。
杨才斌先生快人快语：寻求上市，无论是引进科学规范的管理方式，还是让企业在一个更大更高的平台上运行，不排除寻求更大的融资平台，都会拓展更大的空间。把一家自我管理、自我发展的公司变为一家规范化的公众公司，这对洋丰寻求更大更快的发展，无疑是一个机遇。基于此，我们寻求上市，并为之作出了不懈的努力，大功终于告成。
上市后，洋丰的变化是多方面的。首先，从企业内部来说，自上而下提振信心，加强责任感和使命感，按照上市公司的要求，规范化管理产品质量、环境保护、安全生产等各个方面，都以崭新的面貌律己、示人，近半年来，公司无论是战略定位、经营体制、营销模式、产品研发与推广、网络建设等各个方面都有显著的改善和提升。从外部环境来说，成为一家公众企业，对于提升公司形象、强化品牌效应、增强企业竞争力，都有无可比拟的作用。举个例子说，春晚插播广告，一句话就可能得支付几百万元。上市后，各类媒体每天都要关注上市公司，这不是一个免费的宣传么？再说，证券公司顶级分析师总是在进行行业宏观分析、研究和预测，无形中对企业在进行全方位不间断的传播。同时，企业需要发展，发展总需资金。上市后，在资金上可以减少对银行贷款的过度依赖。因为上市公司从资本市场拿到的是资本，资产负债率就大大降低了。
关于洋丰的品牌建设，杨才斌先生做了如下阐释：品牌建设是一个战略，是一个企业、一个产品生命的延续和升华。品牌建设是一个长期的持续不断的事业，有起点，却没有终点。其次，品牌不仅仅是依靠广告树立的。在这个信息高速发展与传播的时代，品牌仅凭广而告之，混个眼熟耳熟总不是长久之计，深入人心才是根本。大到产品质量、产品定位、企业形象，小到包装设计、售后服务等等方方面面都能体现品牌的价值。
洋丰的销售渠道建设，是杨才斌同志从跨世纪前夕就开始筹谋的大事，可以说，洋丰编织了一个全国肥料行业最好的销售网络，每一根丝、每一个扣，都溶进了他的智慧和心血。他介绍，澳门新莆京7906not肥业的渠道建设是在董事长杨才学的正确领导和亲自指挥下完成的，历经二十多年的精心打造，在全国建立起了五个销售大区、近三十个销售分公司。依靠数百名业务精英建立了一个庞大而又系统的渠道系统，并结合生产基地便利条件，建立了以基地为中心的三大直销网络。如今，洋丰在全国拥有3000名经销商，30000个零售商。洋丰渠道规划、管理和拓展的原则，概括说来就是“经销商要与洋丰保持高度一致”，具体说来就是这样八个字：忠诚、责任、创新、服务。忠诚就是卖真肥，卖好肥，拒绝假冒伪劣；责任包含对农民负责，对国家负责，对洋丰负责，对自己负责；创新指有好办法宣传产品，推介产品，扩大洋丰产品的影响力，不断提升销量；服务是要让农民买洋丰产品后无后顾之忧，用最好的农化服务让农民受益，并让农民信服：洋丰就是与众不同！
问渠哪得清如许，唯有源头活水来。澳门新莆京7906not肥业从一个濒临破产的乡镇作坊起家，二十多年拼搏进取，做成了全国磷复肥行业的巨无霸企业，累计销肥量6000万吨以上，可说是移动了群山！在杨才斌同志荣获中国金鼎奖的此刻，笔者通过与之访谈，讨教真经，从洋丰的发展路径上寻求企业突围的普遍规律。与君一席，该对读者诸君有所启发，有所补益。
